Operativ

SVNP

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S>V>N>P. Diese Formel steht für: Sympathie kommt vor Vertrauen, Vertrauen kommt vor Nutzen, Nutzen kommt vor dem Preis. Dieser Satz ist eine Basisformel für den Verkauf.

  • Wenn ein Unternehmen einen Zusatznutzen bieten kann, ist der Kunde auch bereit, etwas dafür zu bezahlen.
  • Zusatznutzen allein genügt jedoch nicht. Wenn der Kunde kein Vertrauen zum Verkäufer und zur Firma hat, wird er nicht kaufen.
  • Bevor das Vertrauen gewonnen ist, sind auch die besten Verkaufsargumente oft wirkungslos.
  • Der erste Schritt im Verkauf muss also darin bestehen, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Dieses Vertrauen gewinnt man nicht mit Drauflosreden und indem man dem Kunden alles  mögliche präsentiert. Dieses Vertrauen gewinnt man, indem man sich für den Kunden interessiert, ihn zum Reden bringt, ihn – ganz wichtig! – reden lässt und ihm dabei zuhört.
  • Damit der Kunde überhaupt mit dem Verkäufer reden will und sich Zeit für das Gespräch nimmt, muss zuerst der Sympathiefunken springen.

Sicher, Sympathie ist nicht zu 100% steuerbar, aber zu einem sehr grossen Teil. Allerdings muss man wissen, wie. Top-Verkäufer interessieren sich nicht nur für ZDF (Zahlen, Daten, Fakten), sondern stellen vor allem Ziel- und Wertefragen sowie Fragen nach den Anti-Werten des Kunden. Und genau diese Fragen sind es, die unbewusst Sympathie erzeugen. Hand aufs Herz, wer ist uns generell sympathischer, jemand der sich für sich selber interessiert, oder jemand der sich für uns interessiert?

Lernen Sie im richtigen Moment die richtigen Fragen zu stellen, aktiv hinzuhören und jene Menschen zu gewinnen, die von anderen als uneinnehmbar bezeichnet werden.

Aktive Empfehlungsnahme im B2B Umfeld

Netz

Das Gewinnen neuer Kunden ist eine der zentralen Aufgaben der meisten Unternehmen. Ein nicht zu unterschätzender Teil der Erträge, werden in Form von Marketing, Werbung und anderen Massnahmen investiert, um neue Kunden zu gewinnen.

Oft werden Callcenter engagiert oder die eigenen Verkäufer müssen sich ihrem grössten Albtraum stellen: Kalt-Akquise!

Aktiv nach Empfehlungen fragen
Das muss nicht sein. Wieso fragen Sie nicht einfach jeden zufriedenen Kunden nach Empfehlungen? Jeder Kunde hat ein Netzwerk, kennt dank seinem Werdegang, der Aus- und Weiterbildung etliche Personen, die sich möglicherweise in einer ähnlichen Situation befinden wie er selber, sprich: Menschen, denen Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen einen Nutzen bieten können. Nutzen Sie dieses Potenzial.

Sicher sind Ihnen gerade einige Argumente in den Sinn gekommen, warum das nicht geht. Stellen Sie sich vor, Sie wüssten zu 100% sicher, dass ein Kunde Ihnen zwei Empfehlungen geben würde. Würden Sie ihn danach fragen? Ganz bestimmt.

Es gilt diese Angst zu überwinden und den Mitarbeitern Gespräche an die Hand zu geben, mit denen Sie erfolgreich Empfehlungen von zufriedenen Kunden erhalten.

Auch Sie als Verkäufer oder Unternehmen wurden bestimmt schon einmal weiterempfohlen. Das war mit Sicherheit ein gutes Gefühl. Überlassen Sie die effizienteste Form der Kundengewinnung nicht dem Zufall, sondern führen Sie diese in Ihrem Unternehmen systematisch ein.